Giuseppe Conti: “Divorzio o stipendio, i miei trucchi da Oscar per vincere sempre”

E l’Oscar alla “negoziazione” va a… Giuseppe Conti, da Corigliano Calabro. «Ho imparato l’arte di trovare un accordo fin da piccolo, crescendo al Sud, con in casa tre sorelle molto più grandi di me. E, più di recente, anche il divorzio dalla mia ex moglie mi ha insegnato molto».

L’ex ingegnere elettronico, poi diventato manager di colossi come Procter&Gamble e Novartis, ora consulente e docente universitario all’Institute for Management Development di Losanna, ma anche visiting professor in tutto il mondo, è appena stato premiato a Orlando, Florida, come Top Guru per la negoziazione, la prima volta di un non americano da quando la Global Guru, associazione indipendente, stila le classifiche dei migliori dirigenti aziendali.

«Sono entrato per la prima volta nella Top30 nel 2023, in 15esima posizione», racconta Conti. «Poi nel 2024 mi sono classificato terzo e quest’anno primo». Nei mesi della scalata alla graduatoria ha pubblicato anche il libro in inglese Negotiation+Influence=Success.

Conti, cosa risponde se le chiedono: che lavoro fai?

«Dico che sono professore di “negoziazione e influenza”, ma anche un imprenditore».

Subito dopo le chiederanno: che vuol dire “negoziazione e influenza”?

«Nel business, come nella vita di tutti i giorni, ci sono delle contrattazioni: un acquisto, mettersi d’accordo con la moglie su cosa fare la sera o sull’ora di rientro a casa dei figli… C’è un modo banale di condurre queste negoziazioni. E poi c’è un approccio professionale: quello è il mio ambito».

Quando ha cominciato a negoziare per lavoro?

«Dopo la laurea ho iniziato come ingegnere, ma mi sono subito reso conto che io ero fatto per incarichi commerciali. Alla fine sono approdato nella sede di Bruxelles di una importante multinazionale per occuparmi di acquisti, con un budget da 300 milioni di euro. È lì che ho avuto il mio battesimo del sangue».

Come è andata?

«Ero arrivato da un mese o due come responsabile degli acquisti della plastica, con la quale la mia azienda faceva pannolini e bottiglie per i suoi detersivi. E proprio in quelle settimane i prezzi della materia prima aumentarono dal 60 all’80%. Capii che sarei dovuto diventare più bravo nella negoziazione».

Alla fine che prezzo spuntò?

«L’accordo non si fece sul singolo numero, ma su una serie di intese convenienti per entrambe le parti. Ci vollero nove mesi. Se penso che per il mio divorzio ce ne ho messi addirittura il doppio…».

Ce ne vuole parlare?

«Sì, perché è stato istruttivo, anche per uno che fa il mio lavoro: per un buon negoziato collaborativo bisogna essere in due a volere l’accordo. Ma proprio perché sono un esperto, mia moglie era convinta che ogni mio sì alle sue richieste nascondesse una insidia per lei. Alla fine si affidò a un avvocato che non perseguiva gli interessi della cliente ma il lievitare della propria parcella. Sono quelli che io chiamo negoziatori competitivi».

Un esempio?

«Donald Trump, che l’ha anche teorizzato nel suo libro L’arte di fare affari: l’obiettivo è mangiarsi tutta la torta e lasciare alla controparte solo le briciole. Ma l’approccio competitivo funziona per trattative una tantum: vendo a un prezzo esagerato la casa a un acquirente che non vedrò mai più. Ma se ci sono relazioni durature da gestire, la controparte si ricorderà dello sgarbo e la volta dopo farà affari con altri. Questo modo di trattare sta accelerando il declino degli Stati Uniti».

Torniamo al suo metodo. Quali strategie suggerisce?

«Se voglio raggiungere un accordo che mi dà dei vantaggi, devo anche chiedermi cosa ci può guadagnare la controparte. Agli studenti propongo un esercizio: sei una giovane manager che ha voglia di fare carriera e il tuo capo ti dà una promozione e un incarico super interessante, ma è a Shangai. Tu sei pronta a partire ma devi tornare e dire a tuo marito: amore andiamo a vivere in Cina. Ecco, prima di farlo occorre porsi 4 domande: quali sono i vantaggi e gli svantaggi per lui nel caso dica “no” o dica “sì”. In questo modo si visualizzano le cose su cui lavorare: è appassionato di viaggi? Gli propongo di visitare tutti i Paesi asiatici che avremmo voluto vedere. Non vuole allontanarsi dalla famiglia d’origine? Prenderemo una stanza in più per ospitarla».

C’è una questione di genere nelle trattative aziendali?

«Se fanno accordi per l’azienda, uomini e donne portano risultati equivalenti. Invece le donne riescono meno bene quando si tratta di negoziare per sé stesse: un aumento, dei benefit, una promozione…».

Cosa consiglia loro?

«Per chiedere di più e meglio, devono immaginare che lo stiano facendo per qualcun altro. Quando, per esempio, devono negoziare per i loro figli le donne sono bravissime: voglio la macchina aziendale non per me, ma per la sicurezza di mio figlio».

E se il collega della scrivania accanto è intrattabile? C’è una ricetta per lavorarci bene?

«La prima cosa da fare è riuscire a mantenere le proprie emozioni sotto controllo. Ci sono tecniche di respirazione: 6 secondi di inspirazione e 6 di espirazione. L’altra tecnica è contare…».

Fino a dieci?

«No. Da 1000 all’indietro ma di 7 in 7: 1000, 993, 886, 979, 972… È un calcolo mentale che riattiva la parte razionale del nostro cervello smorzando quella emotiva. E una volta riportata la calma bisogna fare domande, anziché cercare di aver ragione esponendo fatti e dati: se tu fossi al posto mio che cosa faresti?».