L’arte della persuasione

Nel 1997 Apple rischiava seriamente di fallire. Così Steve Jobs, da poco tornato al vertice dell’azienda decise di convocare la prima linea manageriale, chiedendo a tutti di indicare cosa non funzionava. Nessuno si espose e allora Jobs riprese la parola e tuonò: "I prodotti. Fanno schifo, hanno smesso di essere sexy". Essere diretti, anche a costo talvolta di risultare duri, è una delle doti più apprezzate nei leader, ciò che fa sentire i collaboratori coinvolti nella missione comune. Sebbene timido, Jobs è stato tra i manager con la più grande capacità di persuasione, grazie alla sua sincerità, all’abnegazione nel lavoro, al suo decisionismo affiancato dalla capacità d’ascolto dei suoi collaboratori.

La formazione è importante

Ci sono persone che hanno la capacità di convincere e coinvolgere gli altri come dote innata, ma nella maggior parte dei casi questa abilità si apprende con la formazione e la si coltiva con l’esercizio giorno per giorno.

Occorre imparare a individuare le persone giuste alle quali veicolare il proprio messaggio, il momento e il contesto migliori per farlo, toccare le corde in grado di attivare la comunanza di interessi e di coinvolgere. Il che non significa pretendere di conoscere gli altri, ma saper entrare in sintonia con chi ascolta e trasmettergli l’importanza e l’urgenza di fare le cose.

L’impatto aziendale

Le tecniche di persuasione possono svolgere un ruolo cruciale in azienda, migliorando il clima che si respira in ufficio e la produttività. Come realizzarli? Ad esempio i corsi di WattaJob fanno leva sugli influencer interni, figure centrali nel processo di facilitazione del cambiamento, che possono essere formate sulle tecniche di persuasione, coinvolgimento e motivazione.

La società organizza laboratori, nei quali i partecipanti apprendono i sei principi psicologici formalizzati da Robert Cialdini (reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità), che orientano e dirigono il comportamento umano e approfondiscono la teoria dei Nudges (Thaler, Kahneman, Susstein), che aiuta a progettare rinforzi positivi e suggerimenti indiretti che influenzano decisioni e scelte delle persone in azienda (e dei clienti). I moduli formativi prevedono anche momenti di deep canvassing, che aiutano a costruire conversazioni strutturate per modificare pregiudizi e comportamenti automatici, e meme, con prove sul campo per creare messaggi e contenuti che possono essere condivisi tra diversi utenti con lo scopo di veicolare nuovi approcci, modalità e pensieri.

Partecipare a questi corsi con la mente aperta al cambiamento è fondamentale per migliorare sé stessi, per raggiungere più facilmente i propri obiettivi e anche per imparare a fornire un contriuto importante alla crescita dell’azienda presso la quale si lavora.