Consulenza, tra tecnologia e relazione

L’evoluzione dei mercati, l’aumento della volatilità e la diversificazione delle esigenze dei clienti con elevati patrimoni stanno trasformando il modo in cui le banche costruiscono e gestiscono la relazione consulenziale. A cambiare non è solo l’approccio agli investimenti, ma anche il modello stesso di servizio: sempre più integrato, basato su analisi predittive, strumenti digitali e una visione olistica del patrimonio. Secondo Manuela Soncini, head of wealth advisory di UniCredit, le principali preoccupazioni della clientela facoltosa riguardano il contesto economico e politico internazionale, con particolare attenzione alla deglobalizzazione e ai suoi effetti sull’economia italiana e sul potere di acquisto. “Anche le tensioni sociali e le evoluzioni demografiche contribuiscono a delineare un futuro incerto. C’è poi il timore per la conservazione del patrimonio e del tenore di vita per le generazioni future”. Proprio il tema dell’inflazione resta cruciale. “Anche se in rallentamento, l’aumento del costo della vita rimane il nemico numero uno dei patrimoni finanziari, e spesso non consideriamo gli effetti collaterali negativi di scelte troppo difensive”, aggiunge Alessandro Caviglia, chief investment officer Italy di UniCredit. “Troppa prudenza – con liquidità o obbligazioni in eccesso – riduce i rischi di volatilità di breve, ma aumenta il rischio di non raggiungere livelli patrimoniali reali compromettendo gli obiettivi di lungo termine”.

In un’ottica di lungo periodo, diventa fondamentale adottare strategie che combinino solidità e rischio calcolato. Caviglia sottolinea l’importanza di una strategia progressiva e bilanciata: “La strategia migliore è definire un’esposizione azionaria compatibile con il proprio profilo di rischio e seguire una strategia di costruzione graduale del portafoglio che permetta di navigare con serenità le fasi di maggiore incertezza”. Tutelare il patrimonio significa in primo luogo preservarne il valore reale per il futuro e la pianificazione patrimoniale dovrebbe prendere in considerazione per tempo anche il passaggio generazionale. Secondo l’Osservatorio Aidaf UniCredit Bocconi, un’azienda su quattro in Italia è guidata da leader con più di 75 anni e ogni anno solo poco più del 2% delle aziende affronta un passaggio generazionale. “I numeri testimoniano che il percorso di pianificazione è ancora lento, ma più consapevole del passato”, osserva Soncini. “Le famiglie pongono le domande giuste e si affidano ai professionisti per elaborare piani coerenti con la situazione familiare e le prospettive dell’impresa, con un approccio flessibile e multidisciplinare che segue l’evoluzione del contesto”.

In questo scenario, cresce la richiesta di soluzioni consulenziali capaci di andare oltre la gestione finanziaria, affiancando il cliente in una visione strategica del patrimonio. “MyAdvisory è il nostro modo di rispondere alla domanda da parte dei clienti di innovazione, flessibilità e rapidità”, spiega Caviglia. “È un servizio di consulenza attivo che offre un’allocazione strategica e di lungo periodo sulla base delle necessità e degli obiettivi finanziari e personali, alimentato da un flusso costante di idee di investimento, prodotte dalla nostra struttura interna di specialisti: un istituto di ricerca di respiro europeo con forte presenza locale”. La piattaforma sfrutta tecnologie avanzate per offrire strumenti di analisi, ottimizzazione e gestione del rischio. “MyAdvisory utilizza singoli titoli azionari o obbligazionari, Etf o fondi comuni, in base a contesto e preferenze del cliente”, spiega Caviglia. “Si tratta di una piattaforma tecnologica che permette analisi di scenario, percorsi di ottimizzazione e allocazione del rischio, trasformando la diversificazione in opportunità”.

In questo nuovo paradigma, la tecnologia svolge un ruolo abilitante, ma non sostitutivo. “Crediamo fermamente nella centralità delle persone nella nostra industria”, afferma Caviglia. “Il compito della tecnologia è rendere i processi più efficienti, le risposte più rapide e le distanze sempre minori. Innoviamo continuamente per permettere alle relazioni di essere anche più efficaci e semplici, nella convinzione che la consulenza sia confronto, scambio di opinioni e presenza soprattutto nei momenti più difficili. In MyAdvisory, l’innovazione è al servizio della consulenza, senza sostituirla. Il vero valore per il cliente nasce dal confronto umano, specie nei momenti complessi”. Soncini conclude ricordando le nuove complessità: “Seppure sia ormai chiaro che il corretto approccio ai mercati finanziari è legato a una strutturazione del portafoglio basata sui concreti obiettivi di vita dell’investitore, inserire il concetto di pianificazione patrimoniale ‘a tutto tondo’ nel processo di investimento è ancora una sfida rilevante”.