Studi professionali: accelera il consolidamento

Il mercato italiano dei professionisti del lavoro sta attraversando una fase di profonda ridefinizione strutturale. Fino a qualche anno fa il passaggio di consegne o la cessione di uno studio erano dinamiche dettate quasi esclusivamente da ragioni anagrafiche e di necessità, legate al pensionamento del titolare o a esigenze puramente difensive. A quel modello di mercato, caratterizzato da piccole realtà locali e valutazioni modeste, se ne affianca un altro. Un comparto strutturato in cui le aggregazioni sono diventate una direttrice di crescita sistemica e dove i fatturati delle realtà che si affacciano alla cessione viaggiano stabilmente nell'ordine dei milioni di euro.

Il ruolo dei capitali internazionali

Questa trasformazione radicale è maturata nell'arco di un triennio, trainata dall'ingresso di capitali internazionali e da una convergenza di fattori normativi ed economici. Il primo grande motore del cambiamento è stato l'introduzione della neutralità fiscale nelle operazioni di riorganizzazione degli studi, una novità che ha rimosso il principale freno alle cessioni, ovvero il pesante carico tributario immediato sulle plusvalenze. Il secondo fattore è la natura stessa dei capitali che si sono affacciati sul mercato italiano, provenienti in larga parte dal Regno Unito e dal Nord Europa, contesti che hanno già vissuto questi processi di consolidamento con anni di anticipo. Gli investitori esteri non cercano un rendimento speculativo di breve periodo, ma puntano alla costruzione di piattaforme industriali di servizi che siano scalabili, coerenti e difendibili nel tempo, dove l'efficienza passa attraverso la digitalizzazione, la standardizzazione dei processi e l'allargamento dell'offerta verso ambiti come l'Esg, la finanza agevolata e l'advisory straordinaria.

Il ritardo italiano nel contesto europeo

Se si allarga lo sguardo al contesto europeo, l'Italia mostra un evidente ritardo di maturità rispetto ad altre grandi economie continentali. Come evidenzia Corrado Mandirola, ceo e founder di MpO (società specializzata nell’advisory per le aggregazioni), l'evoluzione del mercato d'oltralpe e oltremanica segue logiche consolidate. “A livello di maturità del mercato, oggi Francia e UK sono decisamente più avanti rispetto all’Italia”, analizza Mandirola. “Il consolidamento in questi Paesi è iniziato prima e gli operatori sono più strutturati, dinamiche che si riflettono in modo diretto anche sulle valutazioni”. Questo divario si traduce in una precisa forbice di valore basata sui multipli dell'Ebitda.

I multipli di mercato

Nel panorama italiano attuale, uno studio pilota particolarmente organizzato, dotato di processi standardizzati e portafoglio clienti diversificato, può spuntare valorizzazioni fino a circa dieci volte l'Ebitda, mentre le realtà minori destinate all'integrazione, i cosiddetti add-on, si attestano intorno a 5 volte l'Ebitda. Lo scenario cambia notevolmente oltreconfine. “In Francia, a parità di qualità e struttura, le valutazioni risultano mediamente superiori di circa il 23% o 30%”, evidenzia il Ceo di MpO, “proprio perché il mercato è più maturo e competitivo”. Pagare un multiplo più alto oggi ha senso per chi costruisce con un orizzonte di lungo termine, partendo dal presupposto che la piattaforma risultante esprimerà un valore molto superiore nell'arco di 5 anni.

La vera novità dell'ultimo periodo risiede però nell'evoluzione geografica del fenomeno all'interno dei confini nazionali. Storicamente, Milano ha rappresentato l'epicentro e la prima vera piazza dove sono partiti i progetti strutturati di buy & build, agevolata da una naturale densità di investitori istituzionali e di advisory finanziaria. Oggi, tuttavia, i dati sul campo dimostrano che il modello sta rapidamente uscendo dai confini del capoluogo lombardo per assumere una dimensione diffusa. I flussi di investimento e i progetti di aggregazione si stanno allargando con decisione verso il Triveneto e, dato ancor più significativo, stanno trovando terreno fertile nel Sud Italia, registrando un interesse crescente anche in territori che fino a poco tempo fa erano completamente estranei a logiche di finanza straordinaria applicata alle professioni.

Opportunità per monetizzare

Questo spostamento dell'asse geografico segna il passaggio da una tendenza localizzata a una trasformazione macroeconomica dell'intero comparto professionale. Cedere le quote non viene più percepito come la fine di un percorso lavorativo, bensì come una transizione strategica. Chi entra in questi progetti ha l'opportunità di monetizzare il capitale costruito in anni di attività e, al contempo, di reinvestirlo in strutture con potenzialità di crescita incomparabilmente più ampie. C'è inoltre una dimensione personale legata al passaggio generazionale: per i soci senior dei grandi studi, queste operazioni diventano lo strumento per pianificare un'uscita dal capitale graduale e controllata nel tempo, eliminando la pressione di dover trovare a tutti i costi un successore interno o il rischio di svendere la struttura in un momento di mercato sfavorevole.

A rendere il mercato italiano particolarmente attrattivo per i progetti di buy & build concorre anche la sua estrema frammentazione: migliaia di studi di piccole e medie dimensioni, spesso mono-professionali o con pochi soci, rappresentano un bacino di target pressoché inesauribile per chi intende costruire piattaforme di servizi su scala nazionale. Le condizioni attuali riflettono una congiuntura eccezionale, caratterizzata da liquidità abbondante, forte interesse degli investitori internazionali e un mercato italiano ancora relativamente poco affollato, il che permette alle strutture più organizzate di essere valorizzate a multipli del fatturato significativamente superiori rispetto alla media storica del settore, che un tempo si attestava tra 1,3 e 1,35 volte i ricavi. “Siamo in una fase rara: valorizzazioni alte, normativa favorevole, domanda forte da parte di operatori strutturati”, conclude Mandirola. “Il consolidamento non è più solo un fenomeno milanese, ma sta iniziando a diventare una trasformazione nazionale del settore professionale”.