Barbara Sala, la ricetta per unire il tech e la filiera trasfusionale. Con un occhio agli Usa, pensando all'Africa

L’ultimo approdo in ordine di tempo è il Ghana, Africa, una terra difficile dove è necessario portare la cultura della donazione e della raccolta di sangue. Barbara Sala, imprenditrice bergamasca, classe 1978, ha assecondato ancora una volta il suo senso d’urgenza, l’idea di cercare una startup su cui investire per trovare sinergie tra tecnologie e spingere sulla leva dell’innovazione. Sala, al timone di Delcon, l’azienda di famiglia che quest’anno compie 40 anni, con base a Grassobbio, a otto chilometri da Bergamo, progetta e costruisce apparecchiature che mescolano meccanica, elettronica, chimica e informatica. Tra queste ci sono separatori di emocomponenti, dispositivi per la raccolta e la miscelazione del sangue e saldatori per i tubi delle sacche. Tutto improntato al designer thinking, forme e soluzioni che facilitano queste attività.  

L’obiettivo di Delcon è fornire gli strumenti più adatti al lavoro degli operatori dei centri trasfusionali. Sono i clienti finali, le figure che “vanno fatte salire a bordo dei progetti di innovazione”. Il suo motto è “l’unico modo per raggiungere l’impossibile è pensare che sia possibile”. Leader globale in una nicchia di mercato: Delcon ha raggiunto oltre settanta paesi nel 2020 con Europa, Cina, Russia, America Latina, Medio Oriente, Indonesia e Australia. Settanta dipendenti, un insediamento industriale e un sofisticato laboratorio di ricerca e sviluppo. L’articolo di punta è una nuova bilancia per la raccolta di sangue chiamata ‘Milano’, nata dalla collaborazione tra Delcon e il New York Blood Center. “Una bilancia a impatto leggero che abbiamo ingegnerizzato e lanciato l’anno scorso”.

Nel gennaio 2018 Barbara Sala ha fondato Delcon Usa, a Charlotte, nel Nord Carolina, startup focalizzata nella creazione di relazioni verso i clienti finali e aziende leader del settore, utili a realizzare progetti di co-design all’interno della filiera. Per l’Africa ha investito 200mila dollari nella compagnia statunitense Wala Digital Health, creata dall’americano Dennis Addo, e sta sviluppando una bilancia ad hoc per la raccolta, semplice e agevole da trasportare. “L’Africa è un paese difficile, ma emergente a cui bisogna guardare e entrarci per tempo. Lì manca il concetto etico di donazione, c’è il tema della sicurezza per evitare trasmissione di malattie, più che altro si dona il sangue per parenti e amici. Ed è arduo spostarsi da una postazione all’altra. Quindi abbiamo studiato una bilancia o mixer che pesa la sacca di sangue, sta su un vassoio basculante e lo miscela con l’anticoagulante. Serve a donare senza pericoli e a raccogliere sangue di qualità. Wala offre una piattaforma digitale per mettere in contatto i donatori con il centro e gli ospedali. Impatta fortemente sul problema della mortalità delle donne incinte”.

L’azienda di Barbara Sala nasce nel 1981, con il padre Norberto, come distributore di apparecchiature medicali importate dagli Usa e dal Nord Europa. Nel 2000 c’è la prima trasformazione rilevante con l’acquisizione di un’azienda locale che aveva alcuni progetti molto rudimentali nel mercato trasfusionale. Nuovi cambiamenti di metodo e di rotta sono stati adottati negli ultimi anni. “Uscendo dalla nostra zona di comfort, abbiamo accettato l’idea che i confini dell’azienda non possono essere rigidi quando si vuole fare innovazione. Non è facile, ma mettendo il cliente al centro e imparando a comprenderne a fondo i bisogni, si può ridurre il rischio d’impresa”. Da qui il forte approccio ‘design driven’ nella progettazione, supportato da un solido ecosistema di partner innovativi, sia in Italia, affiancandosi al Cefriel, una società consortile partecipata anche da università come il Politecnico di Milano, che negli Usa, con rinomate organizzazioni accademiche e un network di aziende attive in diversi ambiti tech.

Quasi il 90 per cento della produzione realizzata nello stabilimento di Grassobbio viene venduta all’estero. Il 12 per cento dei ricavi è destinato alla ricerca. “Gli Stati Uniti sono un grande mercato in ambito trasfusionale, con centri molto grandi, aperti a dinamiche di innovazione che funzionano come vere e proprie aziende. È più facile fare business, in 24 mesi si va dal foglio bianco alla messa in produzione”. Delcon supporta anche il fondamentale ruolo umanitario svolto dagli ospedali in paesi come Iran, Libia, Iraq e Palestina, contesti geopolitici complessi, dove il bisogno di sangue per fronteggiare le emergenze necessita di apparecchiature e macchinari affidabili.

Il 2020 ha segnato per l’impresa di Barbara Sala, che lavora con il fratello Filippo, più piccolo di nove anni, un bilancio in crescita del 25 per cento rispetto al 2019, pari a 12,8 milioni di euro, dovuto anche all’integrazione di Moelca, company italiana acquisita due anni fa, una realtà da un milione di euro di fatturato specializzata in dispositivi per la separazione di emocomponenti.

Nata a Vimercate e cresciuta ad Arcore, dove risiede la sua famiglia, la ceo ha frequentato il liceo linguistico e si è laureata nel 2004 allo Iulm in Relazioni pubbliche. Non aveva intenzione di entrare nell’azienda di famiglia, sempre attratta da tutto quello che era tecno. Ha lavorato in Siemens, diversi anni per Microsoft, ha seguito Mach, il programma per giovani laureati che l’ha portata a viaggiare: Lisbona, Seattle, Monaco, fino alla filiale di Milano. Training, mentorship, “un percorso interessante e utile”. Ha seguito diversi master e corsi di formazione manageriale al Politecnico di Milano, un executive education nelle aree di imprenditorialità e nuove tecnologie ad Harvard, strategy e innovation al Mit di Boston. Nella società ViaMichelin, del gruppo Michelin, la notissima guida, ha venduto servizi digitali di mappe e contenuti. Da lì è nata l’idea di creare un portale ‘All you can Italy’ che portasse l’italianità autentica, non stereotipi, nel mondo. Suo socio Fabio Scagliola, “che ho chiamato in azienda e ancora oggi lavora con noi”.  

Il 2011, dopo una fase di discussione familiare, ha decretato il suo ingresso in Delcon, come general manager dal 2014 e poi ceo di Delcon Usa e amministratore delegato Italia. “È stato un innamoramento. Mi sono accorta che c’era un mondo fantastico in cui operare”. Da lì il passaggio generazionale, complicato e delicato, ma graduale, e concluso con l’uscita definitiva del fondatore. “Guardando indietro non è stata una passeggiata di salute, utile invece che io abbia fatto esperienza altrove. Chi entra deve guadagnarsi piano la posizione, chi deve uscire, deve digerire. La prima cosa che ho fatto è stata portare un nuovo sistema gestionale, processi, utilizzo dei dati. Dal 2011 a oggi abbiamo raddoppiato e oltre, fatturato e persone. A volte ho il rimpianto di non essermi decisa prima, avrei accelerato i tempi della modernizzazione”.

C’è un mondo dietro all’attività di trasfusione, non è solo per chi ha perso sangue. La domanda attiene ai vari componenti del sangue: globuli rossi, plasma e piastrine, e può variare anche il valore. “È una domanda delegata all’andamento di operazioni chirurgiche, cura dei traumi, l’universo delle terapie. Si curano leucemie, ustioni, pazienti oncologici e con il plasma si creano farmaci salvavita per alcune malattie”.

Lo stop e i ritardi imposti dal Covid a tutta una serie di attività mediche ora sembra superato. “Tutto sta ripartendo in modo molto veloce, anche i donatori tornano a donare. Sulle donazioni facciamo ricerca e investiamo, i centri trasfusionali hanno difficoltà a trasformare un donatore di globuli rossi in un donatore ricorrente. A volte averne uno fidelizzato è più necessario che acquisirne uno nuovo. Negli Usa ci stiamo lavorando, negli anni si è creato un network di persone esperte per rendere più facile l’accesso al centro trasfusionale, per prenotare, facilitare la comunicazione tra donatore e centro, rendere l’ambiente più stimolante. Pensiamo di far leva sul riconoscimento etico e sociale, far sapere al donatore come verrà utilizzato il suo sangue, se grazie a lui sono state salvate delle vite”.

Altro impegno è fare informazione con i giovani, sensibilizzare soprattutto i millennial, a donare il sangue come gesto civico, tenerli ingaggiati e motivati. “Spesso non donano perché non sanno di che si parla. Bisogna trovare linguaggio e canale comunicativo. E qui i social network giocano un ruolo cruciale”.

L’importanza della formazione se si vuole affrontare sfide nuove. “Ne facciamo tanta per i dipendenti, e ci è servito per la transizione culturale. Il nostro è un settore abbastanza maschile e poco giovanile. Per me all’inizio è stata dura: una ragazza, per giunta figlia del fondatore. Ci vuole tenacia, non arrendersi. Per una donna in certi percorsi bisogna insistere. Da noi c’è una buona componente femminile, manca nelle materie ingegneristiche, ma stiamo cercando di colmare il gap”.

Sposata di recente, Barbara Sala non ha figli. Ex giocatrice di pallacanestro, è una divoratrice di fumetti, passione trasmessa dal fratello. “Però non posso dire di non aver pensato a me in questi anni. Ho lottato per creare il cosiddetto work life balance. L’azienda risucchia buona parte delle energie. Ho dedicato molto tempo alla mia crescita personale e professionale. È un privilegio potersi formare, mi ha cambiato”. Vacanze in Sardegna e a Lampedusa, e un tour nella zona dello Champagne, “perché sono un’appassionata di enologia, e vado per cantine”. In valigia un best seller, il libro di Malcom Gladwell, ‘Outliers’, tradotto in italiano col titolo ‘Fuoriclasse’. “Analizza il successo e le diverse figure che lo hanno raggiunto. C’è un capitolo sul perché cadono gli aerei, e un altro che spiega perché gli asiatici sono più bravi in matematica. L’interpretazione che diamo noi del successo è un po’ frettolosa. Gladwell dà un punto di vista diverso. Come sfruttare condizioni favorevoli e impegnarsi. Sottolinea il concetto delle diecimila ore: in media il quantitativo di pratica necessaria per riuscire bene in qualsiasi disciplina. Legato anche a fattori esterni: bisogna esporsi alle opportunità”.