Elma Research, le indagini di mercato che fanno bene all'industria farmaceutica e al paziente

La pillola va giù con la benedizione del medico che la prescrive, dell’informatore farmaceutico che la promuove, della big pharma che la produce. In questa fotografia della daily routine sanitaria, il paziente resta una figura sfocata sullo sfondo. Che pensa, cosa vuole, che esigenze cerca di rappresentare? Indagare e trovare risposte a queste domande è il compito che si è assegnata Elena Ripamonti con la sua attività di ricerche di mercato per l’industria farmaceutica. Imponendosi con metodi innovativi. Elma Research è l’azienda che in società con Massimo Massagrande ha fondato nel 2008. Due sedi in Italia, Milano e Roma, una a Londra, 80 dipendenti e un fatturato di 8 milioni di euro nel 2020.

“Siamo vulcanici, abbiamo più di 120 numeri di newsletter, pagine con nuove proposte, modi diversi di fare ricerca. E ci ho messo dentro la mia mai sopita attitudine alle cause sociali. Abbiamo portato avanti tante raccolte fondi, donato soldi a decine di associazioni. La nostra società è un contenitore in cui abbiamo potuto mettere tutti i principali oggetti di interesse. ‘People with passion’ è il nostro claim”.

Se non avesse fatto l’imprenditrice in questo settore, Elena Ripamonti avrebbe provato a diventare giornalista o, al più, medico. Milanese del 1974, figlia unica, ha studiato al liceo scientifico Gonzaga, si è iscritta alla facoltà di Filosofia e le è sempre piaciuta la scrittura. “Avevo grandi ideali e idee confuse. Mio papà Gianpiero, fabbro tutta la vita con la sua officina in via Melchiorre Gioia, mi spingeva a cercare un’attività in proprio. Mia mamma Sandra, ragioniera diplomata alle scuole serali, ha lavorato per 35 anni alla Dell’Orto, ditta di carburatori. Ha ricevuto pure la medaglia”.

Mente logica ma anche creativa, per l’imprenditrice il volontariato è il filo rosso della sua vita. “Per sette anni ho fatto i turni notturni con la Croce rossa e nel tempo libero mi occupavo dell’Anfas, l’associazione di famiglie con figli con disabilità motorie, e dei ragazzi”. Mentre organizzava crowdfunding, sbirciava le offerte di lavoro sui quotidiani milanesi. “Volevo essere indipendente. L’altra grande passione era l’Oriente e avrei voluto seguire lingue orientali a Venezia, senonché era la città più cara e l’ho scartata. Mi sono auto sabotata. Ma la vita sa quello che è bene per te. Non ho mai fatto un’ora di disoccupazione. L’ultimo anno d’università mi sono iscritta a un corso di copywriting, scrittura creativa pubblicitaria, è stato interessante, mi ha dato l’occasione di fare per un po’ di esperienza in un’agenzia e ho capito che non era per me”.

Rispondendo a un annuncio sul Corriere della Sera, l’imprenditrice approda in una piccola agenzia di ricerche di mercato nel campo farmaceutico. “Mi ha attirato il fatto che fosse nel settore medico. E ci sono rimasta invischiata perché è quello che ho fatto nella vita”. I titolari erano due soci un po’ anziani che assumevano incarichi da parte di agenzie internazionali per interviste in Italia. Lei era una sorta di factotum. “Traducevo in italiano col mio inglese studiato a scuola e un corso che mi ha insegnato il resto. Non ho fatto Erasmus, nè un master, men che meno un Mba. Solo la mia laurea in filosofia. Al lavoro è ancorato tutto ciò che so fare”.

Sempre rispondendo a un annuncio, passa ad un’agenzia più strutturata, Abacam, ormai chiusa. Lì ha incontrato il suo mentore, Giuseppe Venturelli, managing director. “Mi aveva dato grandissima responsabilità, in breve tempo ero a capo di un gruppo ricerche, avevo 28 anni”. E ha stretto amicizia anche con il suo attuale socio che si occupava del gruppo della qualità. “Venturelli ci ha formati anche a gestire, era una persona di grandi capacità commerciali, un bel modo di fare con i clienti, talento per generare business”.

Il committente è un’azienda farmaceutica che ha necessità di comprendere molteplici aspetti del proprio prodotto. Vuole capire come posizionarlo, come proporlo ai clinici, e conoscere a fondo le dinamiche di quel mercato. Qual è il messaggio che gli informatori trasmettono ai medici? Per quale tipologia di pazienti? Le tecniche delle ricerche e i mercati dove vengono prodotti nuovi farmaci sono diventati molto più sofisticati. “Il mondo delle big pharma cambiava, non era più il venditore di pillole, grandi investimenti si sono fatti nell’oncologia, nell’onco ematologia, sul diabete, sull’asma e sulle patologie croniche diffuse. Le aziende farmaceutiche dopo gli scandali delle sponsorizzazioni si sono date delle regole. Il paziente, che prima era poco considerato, è stato messo al centro delle strategie aziendali, e tanta attenzione è stata riservata al mondo delle associazioni e ai suoi progetti. In molti casi siamo stati noi a stimolare questo processo, contribuito a sdoganare il consumatore finale, abbiamo precorso i tempi su tanti aspetti e non tutte le aziende erano pronte per accogliere le nostre proposte. Il mio capo di allora ci lasciava la gestione di questo caos positivo. È stata una palestra perché alla fine pur non essendo nostra la società, ci muovevamo con responsabilità e autonomia di chi già governava qualcosa di suo. Mi si era aperto un mondo che mi incuriosiva, ed era un modo di lavorare divertendosi”.

Anche quel momento così favorevole si è esaurito. I francesi, proprietari a metà della società, ne rilevarono la totalità. Nel frattempo, nel 2006, Elena Ripamonti è diventata mamma di Anita. “Rientrata dalla maternità ho trovato tante cose diverse, l’azienda era cresciuta e il clima non più così familiare, ha cambiato sede, a Venturelli era stata tolta la carica europea”. Due anni dopo la manager decide di lasciare e culla l’idea di creare una società in proprio e portare in casa tutta l’esperienza accumulata. Con un principio irrinunciabile: essere consulenti e non solo fornitori di dati.

“Usando la busta paga ho chiesto un prestito di 20 mila euro con la scusa di cambiare la cucina. Lo stesso ha fatto il mio futuro socio. Ne abbiamo impiegati 30 per aprire la società, gli altri per onorare le rate del prestito e la liquidazione per vivere”.
Il logo Elma è tutto rosa, il simbolo dell’azienda è una donna. Non per niente è diventata da subito partner esclusivo dell’Osservatorio nazionale della salute della donna, con cui lavora dal 2010.

I due soci si erano dati sei mesi di tempo: se va bene ok, sennò sarebbero tornati a fare i dipendenti. “Non temevamo di restare senza lavoro. Ma nemmeno sei mesi dopo avevamo già un primo bilancio con 200mila euro di fatturato. Conoscevamo tutti i clienti. Massimo era ottimista: o andrà bene o andrà benissimo”. La festa dei dieci anni di Elma si è fatta al museo della Scienza e della Tecnica, dentro il chiostro, tutto rosa per una sera. “È stato un bel momento, tantissima gente. Le famiglie, i clienti, le associazioni dei pazienti, la musica rock che io amo particolarmente. I miei genitori sono molto fieri di me”. 

Elma è diventata quasi subito un ente accreditato anche per la formazione. Dall’università Bicocca ha accolto universitari in Psicologia che studiano ricerche sociali e di mercato e devono affrontare un anno di tirocinio prima di passare all’esame di Stato. “Risorse che abbiamo formato e utilizzato. Le prime due ragazze arrivate sono ancora qui dopo 13 anni con la qualifica di direttori di ricerca. Da Elma raramente le persone vanno via. Ci siamo adoperati per creare un clima di accoglienza, inclusivo, una famiglia professionale con una rete di ottime relazioni. Cerchiamo di dare una mano a chi lavora con noi”.

Nella vita privata di Elena Ripamonti ci sono il rock e il jazz, la passione per il buddismo del Dalai Lama, “mi appartiene, parla di quel che ho dentro”, la scelta radicale di lasciare i capelli grigi, “vuol dire libertà. Tutti pensano che ti stai trascurando, in realtà stai facendo una cosa molto forte con te stessa. Mia figlia è stata una grande supporter, mi ha subito detto fai benissimo”. A pari merito lo yoga e l’amore per i viaggi. Con sua figlia ha trascorso un capodanno in un monastero in Giappone, è stata in Corea del Sud, in Malesia, a Singapore, in Tailandia. “So che dovrei fare sport, mi limito a essere vegetariana. È stupendo perché ti mette in pace con l’universo”.

In pieno Covid, quando tutto era congelato, Elma ha svolto un’indagine per guidare le aziende a ricostruire la necessaria comunicazione tra i clinici e gli informatori scientifici, che era venuta a mancare. Per abituarli a gestire i nuovi strumenti on line come Zoom, Teams e ogni altra piattaforma di collegamento da remoto. “Con Angelini Farma abbiamo condotto una ricerca su 5mila persone in cinque diversi paesi europei, per capire i riflessi sulla salute mentale durante il Covid, analisi ripresa moltissimo dai media”.

Quest’anno a Elma Research si è affiancata Elma Academy, una nuova società rivolta al settore della salute, che propone il programma Ecm, corsi di educazione continua in medicina, per l’aggiornamento e la formazione ai pazienti, digitali e non. Il public affair, un altro pilastro, sosterrà progetti che abbiano come interlocutori i decisori di spesa, quindi le istituzioni, le Asl, per promuovere manifesti, linee guida, su un piano più istituzionale.

La vera sfida quotidiana è lavorare nel mondo Uk. Nel 2013, quando Elma ci è arrivata, l’Italia non aveva la credibilità che ha oggi e non era ancora tempo di Brexit. “Nel 2021 l’Italia è sul tetto del mondo. Chi lavora in contesti internazionali questa cosa la sente. In Inghilterra abbiamo trovato scarsa qualità nella formazione delle persone. C’è un mercato del lavoro artefatto, drogato, reclutatori che continuamente si affannano a spostare le persone da un posto all’altro. Nessuno resta più di un anno e mezzo o due. Questo significa una rincorsa continua al 'job title'. Cambiando lavoro hanno 'job title' alti ma nessuna competenza elevata. È tutto finto. La Brexit sta peggiorando un sistema insano. Abbiamo deciso di non seguire questa politica, puntiamo sui consulenti, ne abbiamo da remoto in Italia, Sud Africa e India. È stato faticoso creare una squadra, ma alla fine il lavoro a distanza si è rivelato un’arma vincente”.