Il “piccolo” mondo di chi fa consulenza da indipendente

Sono piccoli, ma cresceranno? Sono pochi, ma aumenteranno di numero? E riusciranno a ritagliarsi uno spazio non residuale nella grande partita del risparmio gestito che vede dominare le grandi banche e le assicurazioni? Difficile dare una risposta con i dati attuali. La situazione sembra quella di Davide contro Golia, ma non sempre, nella realtà, Davide riesce a vincere.  Di certo la figura dei consulenti indipendenti – che operano in sordina da anni e che dal 2018 sono stati iscritti nell’Albo insieme ai consulenti che lavorano con un contratto monomandatario per una banca rete o un’assicurazione – è balzata agli onori della cronaca negli ultimi mesi, quando la commissaria Ue alla Stabilità finanziaria, Mairead McGuinness, si è più volte espressa a favore di una rivoluzione nella distribuzione dei prodotti finanziari, con la fine degli “inducement”, ovvero delle “retrocessioni”, quote di commissioni riconosciute dai gestori fondi a chi distribuisce i loro prodotti. Il tema affrontato dalla McGuinness era quello del palese conflitto d’interesse tra i risparmiatori - che cercano i prodotti migliori e che costano meno - e i consulenti delle reti che vendono o prodotti del proprio gruppo bancario o assicurativo o quelli su cui ricevono le commissioni più alte. Il sospetto, dunque, è che l’interesse del consulente venga sempre prima rispetto a quello del risparmiatore. Passare da questa situazione, presente nei maggiori Paesi europei, a una basata sulla fee-only, una parcella professionale come nel Regno Unito, avrebbe assicurato secondo la commissaria Ue un beneficio per i clienti.

Una goccia nel mare dei consulenti delle reti

Ma questa proposta radicale, che avrebbe sconvolto l’attuale assetto dell’industria del risparmio gestito in Europa, è stata accantonata a favore di una maggiore trasparenza sui reali costi che il risparmiatore deve sopportare. Resta però la possibilità per quest’ultimo di rivolgersi ai consulenti fee-only, che ricevono una parcella sulla sola consulenza. I consulenti indipendenti sono però, in Italia, una goccia nel mare: ad oggi, secondo l’Ocf, l’organismo che gestisce l’Albo dei consulenti e che ha nei giorni scorsi presentato la relazione annuale, solo 610, contro i 51.500 mila consulenti delle reti. È vero che gli indipendenti salgono anno dopo anno, ma le cifre restano piccole. Al contrario, i consulenti delle reti sono in continua diminuzione ma restano la stragrande maggioranza.  Per un consulente finanziario, farsi largo in mezzo a un mondo dominato dai grandi gruppi bancari e assicurativi non è facile. È come se un droghiere pensasse di far concorrenza a una catena di supermercati. Non si hanno elaborazioni sul portafoglio medio dei consulenti indipendenti, ma tutti insieme potrebbero valere quanto una medio-piccola banca rete. Ad oggi i 610 consulenti indipendenti sono divisi più o meno a metà tra quelli che operano autonomamente con una propria partita Iva e quelli che sono interni a una delle 74 società di consulenza accreditate.

La consulenza globale sul patrimonio

Certo, essere piccoli non significa non saper far bene il proprio lavoro. Anche se colpisce la distanza siderale tra la capacità di investimento (piattaforme informatiche, uffici studi ecc.) dei grandi gruppi rispetto a un singolo consulente o anche a una società di consulenza. «Ma gli investimenti in tecnologia – spiega Andrea Carboni, ad di Hcinque e presidente di AssoScf, l’associazione delle società di consulenza – sono oggi molto più a buon mercato di un tempo». «E anche un consulente indipendente singolo come me - spiega Emanuele Provini, che dal lontano 2002 ha un consolidato studio a Milano, aperto dopo un master a Londra – può effettuare proprie analisi indipendenti, senza considerare che abbiamo accesso a tutte le analisi macro, micro e di settore che sono disponibili nel mondo. Inoltre, anch’io ho un ufficio studi composto da sei persone che studiano le esigenze dei clienti. Certo, una grande banca sembra avere più informazioni e più analisti di me, ma va considerato l’aspetto essenziale: io non “vendo” prodotti, non tocco denaro, e non ho alcun conflitto d’interesse. Inoltre, la mia consulenza non è soltanto sul capitale mobiliare ma su tutto il patrimonio». Già, perché – a differenza dei consulenti delle reti – quelli indipendenti non fanno consulenza soltanto sull’allocazione del risparmio ma sull’insieme del patrimonio. «Noi esaminiamo l’intera situazione del cliente – spiega Cesare Armellini, fondatore e ceo di Consultique e presidente di Nafop, l’associazione del settore – e gli facciamo una pianificazione non soltanto finanziaria ma anche previdenziale, assicurativa, successoria e aziendale».  Questo aspetto va considerato anche quando si fanno i confronti con i consulenti delle reti.

Le percentuali

Secondo una recente ricerca sul campo del Sole 24 Ore, le percentuali richieste dai consulenti indipendenti vanno, mediamente, da un minimo dello 0,36% per chi ha oltre 5 milioni all’1,34% da 20 a 50 mila euro. Tuttavia la consulenza indipendente sembra funzionare meglio a partire da 200 mila euro in su, meglio ancora da 500 mila in su, anche perché molti non accettano clienti sotto queste cifre.  Ma è difficile poter fare confronti con i compensi dei consulenti delle reti. In verità – spiegano all’associazione – la parcella del consulente indipendente è come quella di un commercialista (anche loro possono iscriversi a questo Albo superando l’esame), di un medico o di un avvocato. « Quindi – aggiunge Armellini – consiglio di girare e chiedere. Noi stiamo cercando una convergenza tra i nostri associati per un tariffario indicativo. Inoltre, ci possono essere vari modi di fare la parcella: per il tempo impiegato, per la complessità, sulle masse in termini fissi e/o come fee annuali. Potrebbero esserci anche commissioni di performance».