I piccoli broker si concentrano per sfuggire alle mire dei Big

Quattro operazioni nell’arco degli ultimi due anni stanno dando una scossa importante al settore del brokeraggio assicurativo. Un mercato frammentatissimo nella parte bassa della classifica per dimensioni, che in Italia conta circa 2500 boutique, molte di queste con meno di un milione di ricavi. La parte alta è invece in mano a 4-5 grandi società internazionali, di cui le prime due, Aon e Marsh raccolgono il 52% dei premi lordi, le prime 5 arrivano all’81%. Per dare un’idea il leader di mercato, Aon, nel 2023 ha intermediato (senza le riassicurazioni) 3 miliardi di euro di premi che si sono tramutati in ricavi netti per 275 milioni (+11,9% sul 2022).

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Ma le operazioni Assiteca-Howden, Argonagh-Mediass, Pollen Street Capital-Wide group, Brera Partners-GB Sapri segnalano che il mercato si sta muovendo anche nella parte medio-bassa, con diverse strategie, verso un processo di concentrazione che sta diventando una realtà anche in Italia. Da una parte, infatti, per gli imprenditori italiani si presenta la classica opportunità di vendere e realizzare una bella somma, al massimo restando dipendenti o ricoprendo qualche ruolo di prestigio nel gruppo acquirente. Questo sembra essere stato il caso di Assiteca, realtà storica del settore fondata da Luciano Lucca all’inizio degli anni ’80 ma che già nei ’90 aveva cominciato ad aggregare broker più piccoli arrivando a creare un gruppo da 87 milioni di euro di ricavi. Tuttavia ciò non è bastato a fare il grande salto e così nel 2022 la decisione di passare la mano al gruppo inglese Howden, un colosso da 17 miliardi di sterline di premi, 1,4 miliardi di fatturato e 10.500 dipendenti. La vendita dell’87% delle azioni ha valorizzato complessivamente la società 208,7 milioni, 14 volte il margine operativo lordo. Un bel colpo, sicuramente, anche se il marchio e l’attività sono state progressivamente inglobate nel gruppo inglese.

In un mercato assicurativo nazionale che vale il 6,8% del Pil i broker, secondo i dati di uno studio di Pwc, nel 2022 hanno distribuito il 2% delle polizze Vita, poco rispetto al canale bancario (57%). Il peso sale se si guarda al segmento del Non Vita, dove il 9,7% delle polizze viene intermediato dai broker contro un 77% che passa per gli agenti. Schiacciati agli estremi da banche e agenti, e con i costi in aumento, per i piccoli broker è diventato sempre più difficile sopravvivere bene. Autorizzati e supervisionati dall’Ivass, devono operare in linea con la Direttiva europea per la protezione dei clienti recepita in Italia nel 2018 e gli adempimenti hanno fatto crescere i costi (la reportistica con Ivass è uguale per un broker che fattura 2 milioni come 20 milioni) che pesano sempre di più sui ricavi. I quali derivano per il 90% dalle commissioni sui premi intermediati (pari in media all’11%), che però devono essere decurtate dalle retrocessioni (17%) ai terzi. Alla fine il margine operativo lordo sta tra il 15 e il 20% (ma per i piccoli è più basso) mentre il rapporto cost/income può raggiungere il 50-60%.

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In questo quadro, cui si aggiunge il problema del passaggio generazionale in quanto molti imprenditori hanno più di 60 anni, nel processo di consolidamento hanno cominciato ad affacciarsi nuove realtà estere che permettono ai venditori/imprenditori di rimanere coinvolti e continuare l’attività. Il gruppo inglese Ardonagh, guidato in Italia da Carlo Faina (ex Berkshire Hathaway Reinsurance), per esempio, ha acquisito la maggioranza della Mediass di Pescara (rete di 550 partner) e ha permesso al ceo di rimanere azionista assumendo la carica di vicepresidente. Mentre il private equity britannico Pollen Street nel comprare la bolognese Wide ha avviato una partnership con i manager e i soci correnti e continuerà a essere guidato dai suoi fondatori. Chi si è spinto ancora più in là è il private equity svizzero Brera Partners che nei giorni scorsi ha acquisito GB Sapri, sesto operatore italiano per premi intermediati con circa 20 milioni di ricavi. Andrew Borda, fondatore di Brera con esperienze maturate prima in McKinsey, poi in Swiss Re e quindi come ceo della londinese Greenoaks, ha comprato il 70% di GB Sapri. Ma le famiglie che hanno venduto hanno mantenuto il 30% della holding e sono attive nella gestione della società. "In questo modo i broker mantengono la loro autonomia commerciale e continuano a fare gli imprenditori coltivando il rapporto fiduciario con i clienti. Allo stesso tempo possono contare su una struttura più grande che può gestire e investire in compliance e tecnologia”, spiega Borda. Inoltre Brera può fornire i capitali necessari alla crescita organica e per linee esterne. GB Sapri è infatti concentrata a Roma, dove realizza circa 20 milioni di ricavi e ha un ufficio a Milano ma nel nord Italia c’è spazio per crescere, in Lombardia e Veneto, dove si possono fare acquisizioni importanti. Con questa formula Brera Partners - che è alla prima operazione in Italia - pensa di far fare un salto dimensionale alla società raddoppiando il fatturato nei prossimi cinque anni. Cercando così di ridurre il divario che separa i piccoli dai colossi internazionali.