“Le reti di consulenza finanziaria restano in vita ma cambiano pelle”

L’11 febbraio si è consumata in Borsa una giornata di pesanti perdite per le azioni delle reti e del risparmio gestito italiane, da Finecobank a Banca Mediolanum fino a Banca Generali e ad Azimut. A pesare il lancio negli Stati Uniti di un nuovo sistema, dedicato alla programmazione fiscale e basato sull’Intelligenza artificiale, che si teme possa rimpiazzare il consulente finanziario.

Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti, l’IA spazzerà via la consulenza finanziaria?

«Come sempre sui mercati finanziari, l’emotività e gli algoritmi di Borsa hanno giocato un ruolo chiave nel determinare i cali. Lo reputo un fatto contingente, dopodiché va detto che l’IA rappresenta il culmine della rivoluzione digitale, a sua volta equiparabile alla rivoluzione industriale. Ci troviamo dentro al cambiamento e perciò non è facile decifrarlo, ma si può dire che l’IA sostituisce le competenze, non per forza i mestieri».

Come cambierà la professione di consulente finanziario?

«Il consulente tenderà ad assumere una nuova identità nei confronti del cliente. Nel corso degli anni già questa professione è profondamente mutata. Le nostre banche sono piattaforme tecnologiche che affiancano il consulente, lo dotano degli strumenti di IA anche generativa, e lui li usa empaticamente con il cliente, tenendo conto dell’emotività del momento. La raccomandazione “aspetta, pensaci un attimo”, che talvolta può fornire al cliente il consulente finanziario sulla base dell’emozione e del rapporto di fiducia, è insostituibile. Chi ha bisogno di una persona per comprendere e per investire difficilmente si rivolgerà esclusivamente a una macchina».

Come viene utilizzata l’IA nel mondo delle reti?

«L’anno scorso Assoreti ha svolto una survey sugli investimenti in IA da parte delle banche, dalla quale è emerso un focus sull’efficientamento dei processi interni, seguito dall’attenzione al servizio al cliente. Due aspetti su cui gli investimenti in IA riteniamo che si concentreranno anche in futuro. Cambieranno quindi le competenze e il modo in cui il consulente si pone rispetto al cliente. Ma non ci saranno meno professionisti, che anzi negli ultimi anni sono aumentati. Abbiamo ora molto giovani che si avvicinano alla professione. Insomma, finché questo lavoro avrà a che fare con l’emozione e la connessione con il cliente difficilmente lo si potrà sostituire».

Nel 2025 Assoreti ha registrato una raccolta netta record di 60,8 miliardi. Come legge questo dato?

«C’è una maggiore consapevolezza da parte del risparmiatore che investire è fondamentale per reggere all’urto dell’inflazione. Si sta, inoltre, comprendendo che il sistema di welfare sta cambiando e che i tre pilastri, pensioni, sanità e istruzione, ormai vacillano. I giovani cominciano a capire che c’è bisogno di investire e qui entra in gioco la consulenza finanziaria, con un ruolo sempre più sociale. Del resto, 60 miliardi è il valore di circa tre manovre finanziarie».

In Italia, il denaro fermo sui conto correnti resta comunque rilevante. Bisogna incentivare gli investimenti?

«Nel sistema globale, la liquidità, spesso percepita come una garanzia di sicurezza, è al 30-35% mentre in quello consulenziale è al 14-15 per cento. In altri termini, chi è seguito da un consulente vede la liquidità come un’asset class, come un cuscinetto che serve all’occorrenza e non come un totem per garantire sicurezza. Sono favorevole a incentivare il risparmio, anche fiscalmente, ma serve un obiettivo di medio-lungo termine, altrimenti nel breve il rischio è di subire i contraccolpi dei mercati finanziari».

Com’è partito il 2026 della consulenza finanziaria?

«L’avvio sembra in linea con il 2025».

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