La fiducia vale più dei rendimenti. Cosa cercano le nuove generazioni in un consulente finanziario

MILANO – Con oltre un miliardo di baby boomer che quest’anno spegneranno 80 candeline, il mondo della finanza dovrà presto fare i conti con nuove generazioni di risparmiatori. E non è detto che quando si tratta del patrimonio di famiglia abbiano le stesse opinioni dei propri cari. Al momento di scegliere se confermare o cambiare il consulente potrebbero basarsi più sul rapporto di fiducia instaurato negli anni che sui risultati prodotti dal professionista.

Il peso della fiducia

Alla fine nel competitivo settore del risparmio, chi dedica tempo a conoscere le famiglie dei propri clienti ha un vantaggio in termini di fidelizzazione del patrimonio. Il Great Wealth Transfer Report di Natixis Investment Managers (Natixis IM) rivela che sebbene la performance nella gestione del denaro sia tra i motivi principali per cui i clienti confermano il consulente (23%), solo l'8% degli intervistati afferma di volersi affidare a qualcun altro perché insoddisfatto di come è stato gestito il denaro dei propri genitori.

Anche tra i professionisti sta maturando la convinzione che la strategia migliore per mantenere il patrimonio in vista del trasferimento di ricchezza sia instaurare relazioni a lungo termine con l'intera famiglia. Quasi la metà dei consulenti intervistati vede nel passaggio generazionale una minaccia cruciale per la propria attività, mentre un terzo dichiara di aver già perso degli asset per questa ragione.

Giovani e uomini i meno propensi al cambiamento

Non c’è un’opinione unanime su come vada gestito il patrimonio ereditato. A essere più propensi al cambiamento (66%) sono i baby boomer, la fascia d’età compresa tra 62 e 80 anni. Contrariamente a quanto si potrebbe immaginare, gli investitori più giovani (tra i 30 e i 61 anni) tendono maggiormente a confermare lo status quo, sia i risparmiatori della Generazione X (con una percentuale del 46%) sia i millennial (50%).

Dal rapporto emergono anche differenze di genere: gli uomini sono leggermente più propensi a fidarsi della scelta del consulente dei propri cari (47%), mentre le donne tendono a voler cambiare più frequentemente (56%).

La necessità di aprirsi alla tecnologia

Mentre nuove generazioni si affacciano al risparmio, chi lavora in questo ambito non potrà sottovalutare il peso sempre più crescente dell’intelligenza artificiale. “I consulenti che intendono conquistare la clientela mantenendo gli asset esistenti dovrebbero riconoscere che le generazioni più esperte in materia tecnologica nutrono una maggiore fiducia in questi strumenti rispetto alle altre”, commenta Alberico Potenza, Country Head Italy, Institutional Market di Natixis IM.

“Alla luce dei progressi sul fronte dell’IA, il 57% dei millennial e il 49% della Generazione X dichiarano di essere più propensi a ricorrere alla consulenza automatizzata. D’altro canto, solo il 34% dei baby boomer è interessato”.

Ma il consulente umano resta centrale

Anche se gli investitori di nuova generazione propendono per l’IA e la consulenza digitale, non ripongono ancora nelle “macchine” lo stesso livello di fiducia che hanno nei professionisti degli investimenti. I millennial (90%), la Generazione X (91%) e i baby boomer (94%) continuano a fidarsi maggiormente dei propri consulenti finanziari al momento di prendere decisioni. In altre parole, conclude Potenza, “riconoscono che le esigenze di investimento sono personali e richiedono una consulenza fatta su misura”.