«Tre pilastri: la valorizzazione del marchio, la Marca del distributore (Mdd, ndr) e la canalizzazione. E due aspetti trasversali: la digitalizzazione e il miglioramento sul fronte della supply chain». Ecco come il presidente Mauro Lusetti sintetizza la ricetta del piano di sviluppo di Conad per i prossimi anni.
Una strategia condivisa di recente con la comunità finanziaria e che poggia sui risultati acquisiti negli ultimi anni. «Dai 12 miliardi di ricavi del 2016, il sistema Conad è arrivato a registrarne 21,72 nel 2025 (+3,8% sul 2024)», spiega Lusetti incontrando a Perugia un numero ristretto di testate a margine di Umbria Jazz. «Una crescita del 75% in un decennio, non dovuta soltanto a fattori straordinari come l’acquisizione Auchan - rivendica - ma anche a nuove aperture e alla capacità dei nostri soci di rilevare e integrare punti vendita che erano in difficoltà sotto altre insegne: più di cento negozi solo negli ultimi quattro anni». La quota di mercato di Conad - il cui mode…
«Tre pilastri: la valorizzazione del marchio, la Marca del distributore (Mdd, ndr) e la canalizzazione. E due aspetti trasversali: la digitalizzazione e il miglioramento sul fronte della supply chain». Ecco come il presidente Mauro Lusetti sintetizza la ricetta del piano di sviluppo di Conad per i prossimi anni.
Una strategia condivisa di recente con la comunità finanziaria e che poggia sui risultati acquisiti negli ultimi anni. «Dai 12 miliardi di ricavi del 2016, il sistema Conad è arrivato a registrarne 21,72 nel 2025 (+3,8% sul 2024)», spiega Lusetti incontrando a Perugia un numero ristretto di testate a margine di Umbria Jazz. «Una crescita del 75% in un decennio, non dovuta soltanto a fattori straordinari come l’acquisizione Auchan - rivendica - ma anche a nuove aperture e alla capacità dei nostri soci di rilevare e integrare punti vendita che erano in difficoltà sotto altre insegne: più di cento negozi solo negli ultimi quattro anni». La quota di mercato di Conad - il cui modello parte dai soci, si articola nelle cinque cooperative territoriali e sale fino al livello del Consorzio nazionale che dà la regia strategica - è ormai prossima al 15% ma l’obiettivo dichiarato da Lusetti è puntare al 20, soglia minima prima di intavolare qualsiasi discorso sull’estero. Con un patrimonio netto “aggregato” vicino ai 4 miliardi, il sistema Conad è pronto a metter sul tavolo 2,3 miliardi per ulteriori investimenti. «La distribuzione non è “in crisi” come molti dicono», spiega Francesco Cicognola, direttore generale della principale cooperativa del sistema, Pac 2000A Conad, «ma certo le prospettive di crescita dei consumi non sono entusiasmanti». Si parla di un 4% annuo nel prossimo triennio e «a centrarlo saranno solo i migliori», dice Cicognola. Per superare il target il focus di Conad è su nuovi punti vendita, logistica e digitalizzazione. Ma soprattutto innovazione di prodotto. Un ambito che chiama direttamente in causa la Mdd: «L’insegna Conad, al top in Europa per valore del marchio, e i prodotti a marchio sono i pilastri con i quali costruiamo la relazione strategica con il consumatore», ricorda Lusetti.
I prodotti a marchio e la sfida all’industria
La Mdd ha raggiunto il 33,8% del valore delle vendite (intorno ai 6,5 miliardi, +5,7% nell’ultimo anno), dieci punti sopra la media nazionale. Lusetti definisce in modo chiaro la relazione di filiera con i fornitori della Marca del distributore («preferiamo guidare i nostri partner-produttori e lasciare che lavorino con la loro specializzazione: è l’equilibrio migliore») ma insiste molto «sulla capacità di osservare il consumatore, raccogliere dati e metterli a sistema non solo per organizzare gli assortimenti ma per innovare i prodotti». Un lavoro che si attende anche dall’industria di marca.
Quest’ultima resta centrale nella proposta Conad, per quanto il rapporto possa esser conflittuale proprio per la cavalcata della Mdd. Ma con l’industria Lusetti vede due ambiti di collaborazione: «Sull’efficienza, in particolare nella logistica, e nella condivisione dei dati sui consumatori». Tutto torna al tema di usare queste conoscenze approfondite ai fini dell’innovazione: «Se non sarà in grado di farla, l’industria di marca soffrirà».
I negozi specializzati
Tornando ai pilastri di sviluppo, la canalizzazione ha preso il volto dei “concept Conad”. Canali specializzati e paralleli al core business come le parafarmacie, gli ottici e soprattutto i PetStore (+15,7%, 200 in 17 regioni, terza catena in Italia). Un tasto su cui Lusetti punta con convinzione è che «la demografia è una forza potentissima» e che «se da una parte avremo meno bambini, dall’altra sempre più famiglie hanno un animale domestico»: un mercato che già l’anno scorso valeva 5,3 miliardi. In generale, «i consumatori hanno bisogno di un punto di riferimento nel quale trovare risposta al bisogno di alimentazione e alle necessità generiche». Poi servono «risposte profonde»: ecco dunque l’accento sui negozi specializzati, «di dimensione medio-piccola tra i 300 e gli 800 metri quadri, che in alcuni casi possono offrire un’opzione di riconversione ai nostri soci e rispondono al tema della desertificazione dei centri urbani», dice Lusetti. Il prossimo passo in questa direzione si muove da Firenze, dove mercoledì 22 inaugura il nuovo negozio “Benessity”, dedicato al mondo del benessere .
Nel radar resta infine il tema del consolidamento del settore della Gdo. «Investimenti sulla sostenibilità, innovazione tecnologica, razionalizzazione logistica e nuove aperture sono i quattro elementi che determineranno una “selezione naturale della specie”», pronostica il presidente. A ciò, aggiunge Cicognola, si somma «un importante tema di ricambio generazionale che riguarda tanti gruppi padronali, e che noi stessi affrontiamo attraverso la formazione degli imprenditori più giovani o dei migliori manager». Tutti elementi che fanno dire a Lusetti che «il percorso di concentrazione accelererà, vista la difficoltà di far crescere le quote di mercato a fronte della necessità di ingenti investimenti».
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