Le reti volano le banche meno

Un altro record. Nei primi cinque mesi del 2021, come annunciato giorni fa da Assogestioni, la raccolta netta del risparmio gestito ha già quasi triplicato, con 41,7 miliardi, quella dell’intero 2020. Che comunque, a dispetto del Covid, non era affatto andata male, avendo portato a casa una crescita di 14,5 miliardi. Ma ora la corsa è ripresa, mentre il patrimonio è arrivato a 2.480 miliardi, e mostra soprattutto un’accelerazione delle reti di consulenza finanziaria. Da gennaio a maggio, il gruppo Fideuram ha messo a segno una raccolta netta nel solo risparmio gestito – fondi d’investimento, polizze vita, gestioni patrimoniali – di 4,6 miliardi. Finecobank ha portato a casa 3,3 miliardi, Mediolanum 2,4 e Banca Generali 1,6.

Insomma, ancora una volta la parte del leone la stanno facendo le reti. «Secondo i nostri calcoli – spiega Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti, l’associazione delle società di consulenza finanziaria – la nostra quota sul patrimonio totale del risparmio gestito è passata dal 22,8% del 2016 a oltre il 25 di oggi». Insomma, un lento rosicchiamento di posizioni a cui le banche non hanno saputo dare una risposta piena, limitandosi a mantenere le loro postazioni come in una guerra di trincea o perdendo un po’ di terreno. Anche se va detto che gli istituti di credito hanno gran parte dell’altro 75% del risparmio gestito nelle sue varie forme, quindi i veri giganti restano loro, e sono i proprietari di gran parte delle banche-reti (Intesa Sanpaolo ha il gruppo Fideuram, Generali ha Banca Generali).

Dove la pandemia ha colpito di più

Nel mondo del risparmio gestito fare confronti tra soggetti diversi è estremamente complesso e difficile. Indirettamente, però, si può vedere come la pandemia abbia colpito soprattutto la raccolta del gestito delle banche. Anima, ad esempio, è una fabbrica prodotti che vende soprattutto tramite il canale creditizio. Ebbene, a marzo, giugno, ottobre e novembre dello scorso anno la raccolta è stata negativa. A fine 2020 il numero è positivo per soli 638 milioni. Al contrario, Azimut ha avuto una raccolta netta nel solo risparmio gestito di 2,8 miliardi, Banca Generali di 3,39 miliardi, Banca Mediolanum di 4,1 e Fineco di 4,3. Per Anima anche il 2021 è cominciato faticosamente, con meno 123 e meno 226 rispettivamente a gennaio e febbraio, e solo nei mesi successivi la raccolta è tornata positiva. A fine 2021, secondo le stime per l’anno in corso di Mediobanca Securities, Anima avrà una raccolta di 1 miliardo contro i 4 miliardi di Azimut, i 3,5 di Banca Generali, i 4,6 di Mediolanum e i 4,3 di Fineco.

La difficoltà per le banche di aumentare la raccolta di fondi e altri prodotti del risparmio gestito si vede anche attraverso l’aumento della liquidità sui conti correnti e di deposito, che ha avuto una particolare accelerazione nel 2020. Spaventati dalla pandemia, i clienti hanno aumentato i soldi parcheggiati, arrivati alla soglia di 1.800 miliardi. Il problema per il sistema del credito è trasformare parte di questa liquidità – che oggi con i tassi d’interesse così bassi è una penalizzazione più che uno strumento per guadagnare come in passato dal margine d’interesse – in risparmio gestito. Ma come? Per convincere i clienti a spostarsi sul gestito, qualcuno ha pensato di passare alle maniere forti. Alessandro Foti, ad di Fineco, ha detto che potrebbero chiudere i conti correnti con più di 100 mila euro in liquidità. Ma l’Italia non è un paese che accetti placidamente imperativi di questo tipo. E gli istituti, dal canto loro, preferiscono cercare soluzioni più soft.

Un nuovo approccio

Uno dei temi è: le banche potrebbero applicare le stesse tecniche dei consulenti finanziari delle reti per i propri clienti allo sportello? La risposta, secondo gli esperti, è no. I clienti degli sportelli sono meno sofisticati di quelli a cui si rivolgono ai consulenti delle reti. Inoltre, il dipendente bancario non ha né può avere (per legge) incentivi a vendere i prodotti finanziari della casa. Ma il punto vero è che stiamo parlando di una clientela un po’ diversa, di risparmiatori con 20-30 mila euro, per i quali le banche sono costrette a cercare un diverso approccio. A poco a poco, le banche stanno effettivamente tentando di sviluppare un nuovo modo di approcciare i loro clienti di fascia media (mass-affluent). «La verità – racconta Andrea Lecce, executive director Sales & Marketing Retail a Intesa Sanpaolo – è che questi clienti devono imparare a investire. E noi li stiamo aiutando a farlo grazie a una serie di prodotti che racchiudono le tre caratteristiche da loro richieste: protezione del capitale, presenza di un tasso d’interesse, possibilità di liquidazione immediata». Uno di questi prodotti si chiama “risparmio insurance” ed è un fondo costituito all’inizio da una polizza multiramo da cui si può uscire nei primi sei mesi senza penalizzazione. Dopo, la banca riconosce al cliente un bonus dell’1%, mentre il fondo comincia pian piano a investire in azioni. «Un altro prodotto per i neofiti – spiega Lecce - è un “Pac” libero che investe in fondi Esg senza commissioni d’ingresso. Dopo pochi mesi abbiamo già raccolto alcune centinaia di milioni. Ad oggi più del 40% della liquidità presente sui nostri conti è investita in risparmio gestito».

Anche in Unicredit ci sono già soluzioni per aiutare i clienti retail a prendere confidenza con il risparmio gestito. «Il nostro prodotto ‘Risparmia&Investi’ - dice Renato Miraglia, responsabile Investimenti e Private banking - è una soluzione che investe le eccedenze del conto corrente in un fondo bilanciato in linea con il rischio scelto dal cliente, sopra un certo limite prefissato, e che riporta i soldi dentro il conto se scende al di sotto di un’altra soglia indicata. Abbiamo anche altri fondi tematici che incrementano nel tempo l’esposizione al tema scelto. Ma la cosa più importante per noi è aiutare i clienti a capire quale sia la giusta liquidità precauzionale e quale la parte investibile del proprio conto, attraverso la consulenza».

Come vengono raggiunti i clienti delle banche troppo sbilanciati in liquidità? «Usiamo diversi strumenti come ad esempio forme di direct mailing», spiega Carlo Menozzi, responsabile Investimenti e assicurativi di Credem. «Con queste email formative spieghiamo che i loro risparmi, se restano infruttiferi nel conto, sono destinati a erodersi, anche per l’inflazione che si affaccia. Gli consigliamo una consulenza personalizzata per accompagnarli verso una qualche forma di impiego prudente ma con un minimo di rendimento». La sfida delle banche alle reti è in qualche modo lanciata. «Ma queste ultime corrono grazie a una struttura rodata che non si forma da un giorno all’altro fornendo ai clienti un servizio di consulenza finanziaria evoluto», spiega Gabriele Bei, ad di Azimut Holding. «E anche sul Fintech le reti sono tecnologicamente più avanzate