Concessionari d’automobili la rivoluzione può attendere

La rivoluzione dei concessionari d'auto può attendere. Per ora solo il marchio Smart, che sta subendo una metamorfosi tra la partnership con i cinesi di Geely e una trasformazione della nuova vettura, ha imboccato la strada per arrivare in fretta ad un nuovo modello di distribuzione. Gli altri brand stanno riflettendo sul da farsi. Nonostante gli ottimi margini degli ultimi due anni le Case sono alle prese con un mercato che nel 2022 ha perso il 10% ed è lontano dai livelli pre-Covid. Meglio prevedere passaggi lenti per non creare ulteriori shock e investimenti dopo quelli già importanti e necessari per la transizione verso l'elettrico.

I nuovi venditori e agenti

Sono passati sei mesi dall'entrata in vigore del regolamento Vber, acronimo di Vertical Block Exemption Regulation: una serie di commi che per volere della Ue ridefiniscono i rapporti tra diversi livelli della stessa filiera, come tra i produttori di auto e la rete di distribuzione e vendita, ponendo così le basi per la trasformazione delle concessionarie in agenzie. È solo una questione di etichetta, per gli autosaloni non cambierà nulla. Non proprio. Non è così. Gli effetti sono diversi. I "venditori" oggi hanno ancora libertà di movimento, agiscono per nome e conto proprio e gestiscono i loro clienti. Gli agenti invece sono professionisti che operano in nome e per conto della sola casa costruttrice. In futuro, quindi, i prezzi, gli sconti, le campagne di vendita, con la trasformazione, verranno decisi direttamente dai produttori, che si affacceranno direttamente anche sui canali on line.

Al Ces di Las Vegas, il più grande appuntamento con l'innovazione e le tecnologie, il gruppo Stellantis ha presentato il primo show room nel Metaverso, terra di conquista per tutti i marchi. Volvo nel 2022 ha investito in Carwow, marketplace on-line, mentre Bmw ha posto come obiettivo vendite su internet al 25% al 2025. D'altronde tutte le indagini indicano una propensione con percentuali al 70-80% dei consumatori a comprare digitale, anche se alla fine per firmare i contratti quasi tutti entrano in uno showroom fisico. Cosa su cui i concessionari contano per evitare che lo status di agenti li condanni a un ruolo marginale. La trasformazione per i dealer provocherebbe effetti pesanti fra le oltre 1.200 aziende che operano nella vendita auto, hanno un fatturato di 45 miliardi di euro, impiegano circa 120mila persone e hanno un peso sul Pil del 2,5%. L'associazione di categoria, Federauto, era insorta, prospettando scenari apocalittici che per ora non si sono realizzati. "Il 50-60% dei posti di lavoro verrà cancellato e si ridurranno gli show room, soprattutto fuori dalle grandi città", aveva detto il presidente Adolfo De Stefani Cosentino. A sei mesi di distanza la situazione sembra meno spinosa, anche perché nel frattempo, in agosto, è intervenuto il governo Draghi, per mano dell'ex ministro allo Sviluppo economico Giancarlo Giorgetti, per introdurre una durata di cinque anni per i contratti dei concessionari e indennizzi per le risoluzione anticipate. E i dealer sono convinti che le Case non vogliano più correre. "Per loro è solo una ragione di taglio dei costi di distribuzione - dice ora De Stefani Cosentino - ma si stanno rendendo conto, rispetto alla rete che stanno già gestendo in proprio, che non è così conveniente per loro avere in mano tutta la distribuzione". Anche perché in prospettiva, oltre al nuovo, i produttori dovranno prendersi in gestione anche il parco usato che proviene dalle permute.

La Mercedes va spedita

Oggi l'unica casa che sembra avere le idee chiare sul passaggio al modello agenzia è Mercedes: è partita in Svezia e Austria, oltre che in Sud Africa e India. Nel 2023 si estenderà in Germania e Inghilterra e in Italia debutterà nel settembre del 2024. Anche Bmw voleva battere la nuova strada dell'agenzia per la rete vendita, ma dopo l'uscita delle norme ad agosto sta riflettendo. E pure il gruppo Volkswagen è in stand-by. Jaguar, che si sta ritagliando un ruolo di altissimo di gamma, va avanti, mentre Land Rover ha deciso di mantenere il sistema concessionaria. Anche Renault preferisce non fare salti in questo momento: "Abbiamo deciso di mantenere i contratti di rete dei concessionari e di capitalizzare su un bene molto prezioso - aveva detto a luglio Raffaele Fusilli, ceo di Renault Italia - non abbiamo bisogno di altro stress in questa fase". E lo stesso faranno anche molti marchi asiatici, come Toyota, Mitsubishi, Honda, Kia, Nissan, e Suzuki. E il gruppo italo-francese Stellantis? "Adotterà una soluzione differente - racconta De Stefani Cosentino - una sorta di terza via, quella dei commissionari, realtà che lavorano in nome proprio, ma per conto terzi". Anche in questo caso ci sarà una sperimentazione sui marchi luxury e premium del marchio controllato da Exor (holding che controlla anche Repubblica attraverso Gedi): Maserati, Alfa Romeo, Lancia e DS. E poi sui veicoli commerciali.

Le trasformazioni del settore

Il settore della distribuzione auto negli ultimi dieci anni ha già subito trasformazioni e processi di aggregazione, tanto che il numero di concessionarie è diminuito del 45% dal 2011 al 2021. Top50 Dealer, la periodica analisi di Quintegia sul settore, indica un fatturato medio 2022 a 360 milioni, 20 milioni in più del 2021 e +80% nel giro di dieci anni. Segno che le aggregazioni non sono ancora terminate. "C'è già stata una ristrutturazione del settore - sottolinea Alberto Di Tanno, presidente e amministratore delegato Gruppo Intergea, primo gruppo italiano per numero di auto vendute - ora si sta vivendo un momento complesso, sono convinto che le Case procederanno negli interventi per gradi, senza accelerazioni". Anche perché nel 2023 il mercato auto "non farà faville - aggiunge Di Tanno - tra incentivi e una riduzione degli stop alla produzione si farà qualche cosa in più del 2022, ma non crescite enormi".