La necessità di parlare lo stesso linguaggio dei clienti più giovani e l’opportunità di ringiovanire i ranghi. Il passaggio generazionale è uno dei temi cruciali tra i consulenti finanziari. Gli ultimi tempi hanno visto aumentare la pressione sui margini e questo ha reso sempre più arduo l’ingresso nella professione da parte dei giovani, che difficilmente hanno dei contatti ramificati tra i quali pescare i clienti. Non resta, dunque, che agire a monte con azioni mirate da parte delle società di gestione e delle reti, come racconta Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking.
Il passaggio generazionale della ricchezza rende necessario contare anche su consulenti giovani, mentre la professione presenta sempre meno under 40. Cosa state facendo per invertire la rotta?
“Per quanto ci riguarda, negli ultimi anni il programma di recruiting si è focalizzato sia su private banker con elevata seniority e importanti patrimoni, sia su giovani talenti provenienti dal mondo universitario o con brevi esperienze del settore. Ai giovani proponiamo un piano di formazione mirato, un contributo fisso per i primi anni di inserimento, l’affiancamento di un tutor e un percorso di crescita specifico, per completare la formazione personale e professionale, così da poter sviluppare le capacità imprenditoriali del consulente finanziario. L’attenzione è stata focalizzata sul ricambio generazionale delle reti, ed è dimostrata con i numeri: nel corso del 2022 abbiamo inserito 185 private banker di età inferiore ai 35 anni”.
Nativi digitali, che possono aiutare anche la società a restare al passo con i tempi?
“La digitalizzazione nel mondo della consulenza finanziaria è una strada inevitabile se vogliamo continuare a offrire alla nostra clientela un livello di servizio eccellente e capace di affrontare scenari sempre più complessi. La tecnologia, però, dev’essere uno strumento al servizio della relazione con il cliente. Quindi dobbiamo investire su sistemi, strumenti e piattaforme digitali ma anche sul capitale umano. Per questo motivo abbiamo creato nelle reti la figura del digital specialist, un professionista della consulenza con forti attitudini tecnologiche e digitali che supporta il suo gruppo nell’evoluzione digitale. Grazie a questo approccio, ormai quattro operazioni su cinque oggi vengono effettuate in modalità paperless con il solo utilizzo di tool digitali”.
L’accesso alla professione è diventato più complesso di un tempo anche per la crescente articolazione dei bisogni della clientela. Come vi muovete alla luce di questo scenario?
“La formazione è un tema centrale. Nei prossimi mesi continueremo a investire nel nostro Campus, rafforzandolo anche dal punto di vista della recettività per privilegiare i corsi in presenza rispetto a quelli digitali, a distanza. Abbiamo sviluppato percorsi differenziati per cluster, sulla base dell’esperienza e delle conoscenze dei consulenti e stiamo accompagnando i nostri professionisti verso lo sviluppo di competenze oltre il solo ambito finanziario per comprendere anche la protezione, la previdenza, il passaggio generazionale, il patrimonio immobiliare”.
Qual è il target dei giovani professionisti?
“Nel 2023 punteremo in particolare su giovani professionisti, inseriti con le diverse iniziative in campo. Siamo convinti che solo personalizzando i supporti in base alle diverse esigenze dei nuovi consulenti sia possibile favorirne la crescita e portare le persone al raggiungimento del break even professionale, utilizzando lo strumento imprescindibile del team, ormai affermatosi in rete”.