Nel 1966 il presidente cinese Mao Zedong scrisse alla moglie Jian Qinq una lettera, di cui ci rimane una frase celebre “Grande è il disordine sotto il Cielo, la situazione è dunque eccellente”. Il motto, forse apocrifo, descrive alla perfezione la tecnica negoziale del presidente Donald Trump, oggi alla prova più brutale nella trattativa Hamas-Israele. Cinismo, pragmatismo, narcisismo accompagnati da bullismo e forza, quella che i critici condannano come “teatralità” è invece metodo, controverso ma efficace. Dietro le quinte dei social media, Trump, fedele al copione imparato fra i palazzinari di New York, intima “Semplice: o volete la pace o non la volete. E poi ve la vedrete con me”. Per lui ogni negoziato è reality show, ogni diplomazia ha il web al posto della feluca, ogni interlocutore è rivale da sbattere al tappeto o far vincere se conviene, vedi il leader ucraino Zelensky umiliato e riabilitato.
Nei corsi “Negotiating Project” della facoltà di Legge ad Harvard, dove si è laure…
Nel 1966 il presidente cinese Mao Zedong scrisse alla moglie Jian Qinq una lettera, di cui ci rimane una frase celebre “Grande è il disordine sotto il Cielo, la situazione è dunque eccellente”. Il motto, forse apocrifo, descrive alla perfezione la tecnica negoziale del presidente Donald Trump, oggi alla prova più brutale nella trattativa Hamas-Israele. Cinismo, pragmatismo, narcisismo accompagnati da bullismo e forza, quella che i critici condannano come “teatralità” è invece metodo, controverso ma efficace. Dietro le quinte dei social media, Trump, fedele al copione imparato fra i palazzinari di New York, intima “Semplice: o volete la pace o non la volete. E poi ve la vedrete con me”. Per lui ogni negoziato è reality show, ogni diplomazia ha il web al posto della feluca, ogni interlocutore è rivale da sbattere al tappeto o far vincere se conviene, vedi il leader ucraino Zelensky umiliato e riabilitato.
Nei corsi “Negotiating Project” della facoltà di Legge ad Harvard, dove si è laureato Obama, studiano “il negoziato come arte della pazienza, fiducia, ascolto”. Trump nel manuale “L’arte di fare i soldi” (Sperling) rovescia il tavolo, “Punto in alto, poi spingo e spingo finché non ottengo ciò che voglio”. È la tecnica dell’“ancoraggio estremo”, chiedo il doppio per ottenere la metà. Gli psicologi della scuola Insead, cara allo sballottato presidente Macron, la chiamano “anchoring effect”, chi parla per primo a voce alta, definisce a suo favore la cornice mentale dell’accordo. In Medio Oriente, Trump esordisce chiedendo disarmo completo di Hamas e ritiro totale israeliano, condizioni impossibili che, magicamente, trasformano ogni passo indietro in successo per la Casa Bianca.
Se alla detestata Harvard predicano “Separate le persone dal problema”, Trump personifica, “Bibi Netanyahu è un vincente”, “Hamas vuol sentirsi vincente” e avanti nel ring del wrestling politico, come lo scomparso Hulk Hogan, canotta sui muscoli dal palco della Convenzione trumpiana 2024. Chiave è offrire a ciascuno la sensazione di trionfo, anche se perde. Alla fine, per paradosso, tocca agli esperti di INSEAD analizzare “lo stile duro Trump”, battezzandolo “edge bargaining”, trattativa sull’abisso, crea paura poi offri la cura, minaccia tagli ai paesi che ospitano Hamas, poi prometti fondi per la ricostruzione di Gaza, sempre in diretta tv-web.
Con Netanyahu, l’arte si fa sottile, da rasoio, Trump lo blandisce in pubblico, “Bibi è un genio!” e lo stringe in privato, “Se non firmi, fai sembrare Hamas ragionevole”. Gli studiosi bocciano la “face negotiation”, giocare sulla “faccia” del leader, onore e reputazione, a Mar-a-Lago Trump la rende arte.
“L’accordo è vicinissimo. Due settimane e chiudiamo” dicono i Tg, non è vero ma funziona, l’”effetto falsa deadline” ipnotizza europei sui dazi e Hamas sugli ostaggi, quando credi che il tempo stia per scadere, accetti compromessi che altrimenti rifiuteresti. In Medio Oriente ogni “scadenza” costa vite umane, eppure l’orologio è l’arma più efficace, perché la fretta è la sindrome del potere nel XXI secolo.
Kissinger si muoveva in segreto, Carter pregava in silenzio con Sadat e Begin, Trump irrompe da mastino, telecamere allerta. I diplomatici a Parigi, in un documento interno, lo deprecano come “negoziatore populista che usa la pressione mediatica da leva di legittimità: non importa chi abbia ragione, importa chi racconta meglio la storia”. Trump, narratore provetto, a Gaza non cerca solo pace, cerca un premio Nobel, quinto presidente Usa nella storia. Se gli psicologi del Program on Negotiation parlano di “dominanza percepita”, tono fermo, gesti larghi, fiducia ostentata, che induce deferenza, Trump interrompe, sorride, minaccia, promette, abbraccia da “negoziatore-alfa”. Scommette sulla propria forza, “Solo Io posso risolvere questo conflitto”, impone ritmo, minacce, caos controllato. Se funziona, è genio. Se fallisce, è colpa altrui.
Oggi, grazie a Trump forse è possibile una tregua, ma la “pace giusta”, predicata da papa Leone XIV, impone ascolto, fiducia, tempo, come annota lo studioso William Ury “Nel conflitto più difficile, la parte più dura non è convincere l’altro, ma convincere se stessi ad ascoltare”. Ce la farà il presidente? Funzionerà a Gaza il suo Manhattan Method, bluff, ricatti, sorrisi, scadenze farlocche? Lo “stile Trump” rimanderà a casa gli emaciati ostaggi, e i gazawi, alzando gli occhi non vedranno più il cielo in fiamme? Questa pace sarà duratura? Se sì, Trump ha vinto la scena, anche senza Nobel.