ROMA - Esiste un filo rosso che unisce il sistema di superusato FirstHand con la strategia di lancio dei nuovi modelli di Mercedes-Benz e smart. Una cosa unica nel mondo dell’auto. "Interpretiamo l’usato - spiega Roland Schell il Direttore Generale Mercedes-Benz Cars in Italia - come parte integrante dell’offerta di valore per i clienti Mercedes-Benz e smart. Da qui deriva in modo naturale innanzitutto la strategia di distribuzione: il nostro usato viene offerto e garantito solo tramite la rete dei nostri concessionari che hanno aderito al programma usato FirstHand".

"L’altra conseguenza - continua Schell - naturale è che programmiamo il nostro usato esattamente come programmiamo in fabbrica la produzione delle vetture nuove. Così facendo riusciamo a distribuire sul mercato una quantità di vetture usate in equilibrio rispetto alla domanda. Solo grazie a questo bilanciamento si riesce ad assicurare il mantenimento di un alto valore residuo nel tempo, da sempre nel dna di Mercedes-Benz. Il nostro ruolo di filiale nazionale del gruppo Daimler è quello di rendere accessibili i nostri prodotti ad una clientela il più amplia possibile. Per i clienti del nuovo una forte tenuta del valore significa mini rate con le nostre offerte finanziarie come DrivePass. Per i clienti usato l’offerta di vetture garantite FirstHand estende ulteriormente la gamma attraverso un prodotto di grande qualità, garantito fino a 4 anni e con un corredo di servizi confrontabile a quanto offerto ai clienti delle vetture nuove".
 
Dopo i primi quattro anni di attività di FirstHand avete lanciato 4 anni di garanzia. Come si rapporta questa speciale iniziativa con le garanzie per le vetture nuove?

"Sul nuovo sono disponibili estensioni di garanzia fino a 4 anni. Sull’usato a 4 anni dal lancio del programma FirstHand abbiamo ritenuto che fosse il momento giusto per alzare ancora l’asticella".
 
Con FirstHand avete venduto quasi 40 mila macchine, possiamo dire che il vostro gruppo dopo Mercedes, Smart, AMG e Brabus ora ha un nuovo brand?

"Firsthand è una vera e propria promessa di valore, applicabile alla seconda o terza vita delle vetture di tutti i nostri marchi".
 
I punti di forza dell’offerta Mercedes e Smart sono sempre la trasparenza. Cosa che contraddistingue anche il vostro programma di usato. Ci sono altri punti in comune?

"FirstHand ha messo a sistema un elemento importante del patrimonio genetico di Mercedes-Benz e smart, provando a spiegare in modo semplice alcuni aspetti che i nostri clienti storici conoscono bene: i nostri prodotti durano nel tempo e la nostra rete di assistenza è in grado di assicurare la mobilità dei nostri clienti sempre e comunque. Chi sceglie FirstHand si assicura una mobilità di qualità dove sicurezza, sostenibilità, costi certi, qualità della vita a bordo e stile senza tempo sono il condensato di 129 anni di automobili senza compromessi".
                                                                              
Mercedes e smart stanno cambiando passo per la comunicazione grazie alla rete. Con FirstHand fra l’altro date la possibilità di trovare con pochi clic il modello ideale e con car2go usate gli smartphone come terminali di prenotazioni. Quali saranno i prossimi passi on line?

"Crediamo che il valore per un cliente che ci sta per scegliere cominci proprio da qui. Ovviamente l’usato offre poche possibilità di personalizzazione e la scelta di un cliente avviene tra le vetture disponibili nell’istante in cui avviene la sua scelta. Soprattutto nel caso delle nostre vetture usate garantite, molto apprezzate dai clienti, la velocità con cui si modifica l’offerta è molto alta. Il nostro obiettivo quella di offrire una scelta più ampia e trasparente possibile anche ai clienti dell’usato. Recentemente abbiamo aggiunto in grande evidenza sul nostro sito vetrina la durata della garanzia come criterio di selezione e filtro e oggi un potenziale cliente può filtrare la propria ricerca limitandosi, ad esempio, alle sole vetture con 4 anni di garanzia. A breve rilasceremo una nuova release in cui avrà immediata evidenza la scelta delle vetture sulle quali i prezzi sono stati ridotti nell’ultima settimana ed ancora andremo a raccogliere un giudizio sia sulle vetture che sui concessionari tra tutti i clienti che acquisteranno una vettura FirstHand per poi condividere il tutto con i potenziali clienti che ricercano il nostro usato".
 
Oggi avete qualcosa come 150 Mercedes usate garantite quattro anni. E un parco di usato FirstHand di circa 1.000 vetture disponibili. Che tipo di ritorno avete con la vostra clientela tradizionale?

"Fino ad oggi oltre due terzi dei clienti che hanno scelto le nostre vetture selezionate e garantite hanno scelto la massima durata possibile. Anche se è relativamente presto per misurare la fedeltà dei nostri clienti di usato FirstHand, i primi segnali sono incoraggianti e abbiamo già diversi clienti che hanno ripetuto l’acquisto di una vettura FirstHand".
 
In soli quattro anni siete riusciti ad imporvi nella fascia di mercato più competitiva al mondo visto che tutti propongono sistemi di “usato sicuro”. Come siete riusciti in questa magia?

"Alla base c’è un prodotto di qualità che dura nel tempo ed una rete di concessionari che fa quadrato ogni giorno intorno alla promessa di valore per i nostri clienti. Una promessa che si rinnova ogni volta che un cliente si avvicina alle nostre offerte e che deve essere confermata fin dal primo clic sul nostro sito, passando per il primo preventivo, fino ad ogni singolo tagliando, riparazione, manutenzione. Fino alla prossima Mercedes o smart che sceglierà di ricomprare".
 
E come avete fatto a diventare il punto di riferimento dell’usato premium in Italia?

"Molti clienti scelgono FirstHand perché il nostro usato è proposto con un’offerta chiara ed accessibile. Abbiamo ancora molta strada da percorrere insieme ai nostri clienti e le orecchie sempre tese al mercato cercando di proporci sempre in maniera innovativa".
 
Uno dei vostri punti di forza è la trasversalità: esponete in saloni di ogni tipo – l’ultimo sarà Motodays la prossima settimana – e poi miscelate il tutto con il programma del Gruppo dedicato al car-sharing: car2go esce dai soliti confini e, per la prima volta in assoluto, si potrà raggiungere la Fiera di Roma con il car sharing innovativo firmato Smart, pagare solo per il tempo utilizzato, e chiudere il noleggio parcheggiando negli spazi riservati car2go, accanto al padiglione 8 FirstHand. Quali sono le strategie legate a tutto questo?

"Abbiamo la fortuna di avere “in famiglia” le soluzioni di mobilità più avanzate al mondo, non solo sul fronte dei prodotti e delle formule di accesso ad essi correlati. Il legame con car2go è naturale perché per il cliente è il modo più agile per guidare una smart “a minuti” che può prendere e lasciare dove desidera. Sbirciando dietro le quinte car2go sarà anche un’eccellente “fabbrica” di smart usate che, una volta transitate per il processo di refitting di FirstHand, diventeranno ambite protagoniste nella nostra offerta di usato selezionato e garantito".