Dinamiche geopolitiche difficili da prevedere, normativa sempre più articolata, patrimoni che con crescente frequenza coinvolgono ambiti e geografie diversificati e un’inflazione tornata prepotente per oltre un biennio dopo diversi lustri su livelli contenuti.

La gestione delle ricchezze familiari è una sfida sempre più complessa e articolata, che richiede un approccio integrato a chi si occupa di consulenza finanziaria e pianificazione patrimoniale. In questo contesto, la consulenza evolve da una mera attività di gestione finanziaria a un modello integrato, che combina competenze specialistiche in ambito finanziario, assicurativo, immobiliare e legale.

L’obiettivo è offrire un servizio personalizzato e modulare, capace di adattarsi alle diverse fasi della vita del cliente e alle sue specifiche esigenze, garantendo un equilibrio tra crescita del patrimonio e tutela dai rischi. La tecnologia, inoltre, gioca un ruolo chiave nel facilitare l’accesso a queste soluzioni, permettendo un dialogo continuo e flessibile tra consulente e cliente.

Consulenza integrata per la clientela affluent

È in questa cornice che si inquadra l’approccio di Bper Premium, il nuovo modello di consulenza integrata adottato da Bper Banca per servire con sempre maggiore focalizzazione la clientela affluent della banca.

Le famiglie affluent hanno un ruolo strategico per il sistema Paese poiché detengono oltre la metà del risparmio italiano: circa 2mila miliardi di euro sui 4mila complessivi. Si caratterizzano per un accumulo costante di risparmio, attorno al 10-15% del reddito disponibile. L’affluent è mediamente una persona tra i 55 e 65 anni, questi ultimi con una maggiore concentrazione. Circa il 20% sono imprenditori e liberi professionisti, la restante parte si divide equamente tra dipendenti e pensionati.

La priorità è valorizzare i patrimoni accumulati

La propensione costante al risparmio ha permesso loro di accumulare una buona dotazione di patrimonio, che diversifica tra finanza e immobili. Tendenzialmente prudenti, hanno un'ampia porzione di risparmio sui conti correnti, pari a circa il 30% degli asset finanziari, spesso con poca coerenza rispetto al proprio profilo di rischio, alla capacità di generare maggior valore nel tempo e di essere resilienti rispetto alle tendenze inflattive. Gli investimenti sono spesso sbilanciati verso la componente obbligazionaria.

Ad esempio, la clientela affluent di Bper, pur avendo in prevalenza una profilazione di rischio media, presenta un’esposizione azionaria inferiore di circa 12 punti percentuali rispetto ai portafogli modello consigliati. Inoltre, la forte preferenza per titoli domestici ha contribuito a una sottoperformance di oltre 9 punti percentuali dal 2020, limitando la capacità dei portafogli di proteggersi efficacemente dall’inflazione, cresciuta del 17% nello stesso periodo.

Un modello di servizio articolato per rispondere a bisogni variegati

Bper Banca oggi conta circa 2mila consulenti personal dislocati nelle circa 1.600 filiali su tutto il territorio nazionale, ai quali è affidata la gestione di circa 900mila clienti i cui risparmi depositati in Bper oscillano tra 100mila e 500mila euro. Gli asset totali sono rilevanti, circa 90 miliardi di euro.

Il cuore della consulenza fornita dal gruppo bancario è un modello di servizio che punta ad assicurare una gestione equilibrata delle proprie finanze nel medio e lungo periodo. L’offerta affianca al tema degli investimenti quello della protezione, della continuità generazionale e della gestione immobiliare: quattro ambiti che variano rilevanza ed equilibrio in base al ciclo di vita del cliente.

Grazie agli sviluppi tecnologici, tra i quali quelli in corso nell’intelligenza artificiale, in cui la banca investe costantemente, i consulenti personal sono sempre a disposizione dei clienti, i quali possono scegliere il canale di contatto preferito, sia esso la filiale o il digitale.

Bper Banca si avvale di numerose competenze specialistiche per offrire soluzioni avanzate, sia a livello di gruppo (come Banca Private Cesare Ponti, centro di produzione e investimenti), sia attraverso partnership di eccellenza (come con Unipol, leader in Italia nel settore della protezione danni e salute). Fondamentale è anche il ruolo di Arca Sgr e Arca Vita, e la partnership con BlackRock che contribuisce a migliorare l’asset allocation sviluppando portafogli personalizzati grazie all’utilizzo di Aladdin, la piattaforma Robo4Advisor.

Nel settore immobiliare, la joint venture Rexer rappresenta un punto di riferimento, mentre Green Call supporta la continuità generazionale. Particolare attenzione è dedicata al passaggio generazionale attraverso l’unità specializzata "Continuità Generazionale".

Last, but non least, la Banca investe massicciamente nella formazione interna dei propri consulenti, per poter contare sempre su professionisti aggiornati sui nuovi bisogni emergenti.